Embora pareça óbvio, poucos levam a sério que, em vendas, o que conta é a Compra. Esta verdade inquestionável nos deveria ajudar a parar de por nossa atenção em nós, em nossas necessidades, nossos problemas, nossas metas, a comissão, o pedido de compra, etc – e colocar toda a nossa atenção no cliente, na sua humanidade, nas etapas que ele precisa percorrer para realizar uma compra. Como fazer um “pitch” de vendas eficiente?
Todo cliente, seja ele/ela pessoa física ou pessoa jurídica, precisa satisfazer 3 importantes etapas sequenciais antes de decidir comprar:
1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade, como mudar ou melhorar algo, resolver um problema, acalmar uma inquietude, aliviar uma tensão, melhorar sua auto estima, enaltecer seu ego, ganhar algo etc). Esta etapa causa tensão no cliente.
2. Avaliar as diferentes opções que existem para satisfazer essa necessidade. Dada a crescente quantidade de opções que existem hoje para satisfazer uma mesma necessidade, isto causa ansiedade.
3. Resolver as preocupações, medos, dúvidas e temores que a solução escolhida possa provocar. Decidir, de per se envolve riscos, i.e.: uma frustração por não ser aquilo que imaginava, que não funcione corretamente, que tenha que executar a garantia – se tiver garantia, que não seja tudo aquilo que se esperava, que descubra mais tarde que havia uma solução melhor ou mais barata etc.
Todos sabemos que decidir dá medo. Tomar decisões implica em escolher e escolher implica em abrir mão de algo, ou seja: dá uma sensação de perda.
Os vendedores, por conhecerem muito bem o produto/serviço que vendem, estão tranquilos com relação aos benefícios que oferecem, apesar de haver vezes em que isto não é verdade. Já o cliente…
Com o acúmulo de sucessivas experiências de compras, os clientes percebem, antes mesmo de executá-la, a presença de tensão na voz, rosto ou até as mãos do vendedor. E os clientes sabem que uma vez que deram o “sim”, o vendedor relaxa e é o cliente que pode ficar com as preocupações mencionadas acima.
Portanto, um pitch de vendas não é um amuleto mágico que faz o cliente comprar.
Um pitch de vendas é composto por uma ou duas frases muito bem preparadas que capturam a atenção do cliente com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa.
Os 4 ingredientes de um excelente pitch de vendas são:
1. Assuntos Críticos do Negócio. Para montar seu pitch de vendas, comece a frase prendendo a atenção do cliente. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo.
2. Áreas de Melhoria. Continue a frase descrevendo – em poucas palavras, porém impactantes – como sua solução resolve os assuntos críticos do negócio do cliente alvo mencionados no item anterior.
3. Impacto no Negócio. Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente. Exemplos: Receita melhorada; contribuição para determinado KPI; Posicionamento Estratégico.
4. Credibilidade. Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes ou na Indústria. Mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.
Exemplo (com os números referentes a cada ingrediente destacados):
“Soube de seu desejo de incrementar os lucros de cada uma das suas salas de cinema [1]. Nós podemos implantar uma nova solução de POS que aumentará o numero de clientes que vocês podem atender por hora a um custo reduzido [2], resultando em um incremento de receita e satisfação do cliente a um baixo custo por sala [3]. Temos implementado soluções similares de POS em duas das maiores cadeias de cinemas do país, ambas as quais realizaram significantes aumentos de seus lucros [4]”.
Perceba que a ordem dos ingredientes deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do cliente.
Seus pitchs poderão ser maiores que este exemplo, mas cuide que não ultrapasse 3 minutos de fala pausada.
Lembre que não existe um pitch único que funcione com todos os clientes, por isso devemos criar e ter na ponta da língua um para cada tipo de cliente com os que lidamos mais frequentemente.
Ao final do pitch de vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou permissão para falar com o decisor.
