Faz parte da rotina do vendedor encarar situações de objeção por parte do consumidor, independentemente da etapa de venda. Quando falta domínio ou jogo de cintura para contornar uma objeção, o vendedor pode acabar perdendo sua venda, por não conhecer algumas dicas para convencer um cliente a comprar.
Isso causa uma certa frustração no profissional de vendas, pois prejudica seus resultados no fim de cada mês e causa transtornos relacionados à própria capacidade de negociar e exercer seu papel profissional.
Diante desse cenário, quem é vendedor precisa aprender a lidar com as objeções, dúvidas, exigências e necessidades de cada consumidor. Deseja aprender algumas técnicas de vendas para não se sentir frustrado e saber negociar melhor com clientes difíceis?
1. Descubra por que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo
Você está negociando com o seu cliente quando ele diz o seguinte: “Preciso de mais tempo para pensar.”. Diante da situação, você tem duas opções: deixar o cliente pensar e, quem sabe, ele volte ou ajudá-lo a pensar.
O seu papel como vendedor não é apenas o de vender. Faz parte de sua rotina ajudar os consumidores a identificar necessidades que, muitas vezes, nem eles sabem que têm. Quando o consumidor tem dúvidas sobre o produto ou serviço ou não se sentiu convencido a efetuar a compra, ele usa do argumento “vou pensar”.
Sem ser invasivo, pergunte ao consumidor no que ele precisa pensar e ofereça sua ajuda para pensarem em conjunto. Identificou a objeção? Responda com seus argumentos e dê sequência ao processo de venda.
2. Evite deixar para enviar informações somente depois
O consumidor, em muitos casos, dispensa o vendedor com o pedido para enviar as informações necessárias depois. Não há problemas em enviar informações extras posteriormente, porém você deve evitar que o contato se resuma a isso.
Após concordar com o envio das informações, questione sobre as dúvidas que o cliente tem sobre o produto ou serviço. Pergunte se tem algo específico que ele gostaria que fosse respondido e direcione a conversa para o convencimento de que seu produto ou serviço atende às necessidades dele.
3. Saiba como justificar o preço de seu produto/serviço
Alguns vendedores não sabem como reagir quando o consumidor dispara um “seu produto é muito caro!”. Se o cliente sabe quais são os benefícios e diferenciais verdadeiros daquilo que você está vendendo, essa não será uma objeção frequente.
Para evitá-la, esclareça e reforce absolutamente todas as vantagens, benefícios, exclusividades e demais argumentos que justifiquem o preço de seu produto. Quando você consegue agregar esse tipo de valor ao produto, o preço deixa de ser um empecilho.
4. Ouça mais e fale menos
Por mais que você necessite ser bom de lábia, você deve evitar criar uma falsa intimidade com os consumidores que atende. Não tente atender o consumidor falando demais e tentando convencê-lo a qualquer custo. Ouça seu consumidor para saber, verdadeiramente, quais são suas reais necessidades. Esta é uma das principais dicas para convencer um cliente a comprar.
5. Não confronte o seu consumidor
Diante das objeções dos clientes, jamais adote uma postura reativa. Ouça com atenção o que o consumidor tem a dizer e cuide de sua linguagem corporal para não demonstrar que você está se sentindo contrariado. Diante das objeções, diga que entende o ponto de vista do cliente e tente apresentar uma alternativa que seja agradável para as duas partes.
6. Jamais empurre a venda
Você não é o dono da verdade e ao tentar empurrar a venda de qualquer jeito, o consumidor se sentirá acuado pouco à vontade. Vá sempre pelo caminho dos benefícios e vantagens, utilizando argumentos relevantes para tentar convencê-lo.
7. Registre tudo sobre os seus clientes
Você conhece bem os seus clientes? Registre os contatos que vocês tiveram: conversas, encontros, objeções, elogios e críticas. Quando nós conhecemos melhor os nossos clientes, temos em nosso favor mais possibilidades de conseguir concluir uma venda.
As objeções dos clientes devem ser encaradas por você como oportunidades. Por meio delas você descobre o que falta para fechar uma venda e aprende como aprimorar seus argumentos em negociações futuras.
Deixe seu comentário no post e nos conte quais são as objeções dos seus clientes que são mais comuns durante suas vendas!
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